「出口戦略」が要。購入時の考え方が勝敗を分ける

――マンションの住み替えを成功させるために必要なこととは？

高田一洋さん（以下、高田）：まず重要なのは、現在の住まいをできるだけ高く、少なくとも住宅ローン残債を上回る金額で売却することだと思います。そのためには、物件選びの段階から「出口戦略」を練っておくことが大切です。つまり、購入の時点で売却することを想定しておくということです。

出口戦略という考え方は元来、不動産投資の分野で使われてきましたが、実需層においても永住志向を持っている方ばかりではなくなってきました。マンションを購入する時点で売却を見据え、流通性や資産性の高い物件を選んでおくことで、将来の住み替えの自由度や満足度を高めることができるでしょう。

――物件選び以外で出口戦略として考えておくべきことは？

高田：できれば「何年後に売却するのか」も想定しておいたほうがいいですね。もちろん想定通りとはいかないこともありますが、何年住むつもりなのかによって選ぶ物件の間取りや広さも変わってきますし、売却までの間に資産価値の上昇が見込めるエリアというのも変わってくると思います。

そういった意味では、住まいを購入する際にある程度ライフプランをシミュレーションしておくことも大切になってくるでしょう。たとえば、子どもは何人ほしいのか、私立校に通わせるのか、転職をするつもりなのか……といったことを想定しておくと、予算や物件に求めることが明確になります。

―現在は金利上昇局面にありますが、出口戦略によって住宅ローン選びにも違いが出てくるものなのでしょうか？

高田：固定か変動かということでいえば、どのような出口戦略を描いたとしても「変動金利」一択だと思います。住宅ローンの固定金利と変動金利の金利差は、現在２％ほどです。仮に１億円を金利１％と金利３％で借り入れた場合、35年ローンの月々の返済額には10万円ほどの差が生じます。この差額を投資に回したほうが資産形成につながりやすいはずです。

価値が下がりにくいエリアやマンションの条件とは？

――流通性や資産性が高いマンションの特徴は？

高田：一言で言えば「都心・駅近」です。コロナ禍以降、都心回帰の動きが進み、共働き世帯の増加によって、職住近接の価値も改めて高まっています。日本では長期的に人口および世帯数が減少していく見通しですが、全国一律に減っていくわけではありません。国や自治体はすでにスマートシティ化やコンパクトシティ化を推進しており、都市機能を中心部へ集約する動きが進んでいます。全国各地で再開発が行われていますが、その多くは、やはり都心や駅近エリアに集中しています。

人口が減少していくからこそ、利便性の高い「都心・駅近」の価値は相対的にさらに高まり、都市部への一極集中は今後も加速していくものと考えられます。これは首都圏に限った話ではなく、地方都市においても都市部への一極集中が進んでいく構図は同様です。

ひとつ、わかりやすい指標として「新築マンションが分譲されるエリア」という点も挙げられます。これだけ建築費が高騰し、供給数が限られている中でも新築マンションが開発されるということは、それだけ需要が高く、事業としての採算が見込めるエリアだということです。新築マンションの供給が周辺の相場価格を押し上げるということもあります。

再開発も厳密にいえば、駅や商業施設の整備を中心とした開発と、新築マンションを含む開発の２つに大別されますが、資産価値の上昇がより期待できるのは後者です。

――マンションの広さについてはいかがですか。

高田：私はよく、住まいを購入される方に「ジャストサイズの物件を選ぶべき」とお伝えしています。多くの方は「大は小を兼ねる」「将来を見越して大きめの家を買っておく」といった価値観をお持ちですが、たとえば二人暮らしのうちから70㎡、３LDKが必要でしょうか。

現在、東京都区部の中古マンションの平米単価は130万円を超えています。50㎡と70㎡のマンションの差額は、平均価格でいえば2,500万円以上です。2026年度税制改正によって、中古住宅の住宅ローン控除の面積要件が「50㎡」から「40㎡」に緩和される見通しですので、最初に購入するマンションとしては40㎡台も狙い目だと思います。広さが必要になったら住み替えればいいのです。

マンションを少しでも好条件で売却するには

――高田さんは2025年に『マンション売却の錬金術 「マンションを売りたい」と思ったら最初に読む本』という書籍を出版されていますが、いざマンションを売却するという局面で大事になってくることは？

高田：まず、見た目の印象は非常に重要です。とはいえ、必ずしもお金をかけて改修などをする必要はありません。居住しながら売る場合はできることも限られますが、過去には、くすんだ窓をきれいに磨いただけで50万円高く売れた事例もありました。他にも、できる限り物を減らしてすっきり見せたり、水回りを丁寧に掃除したりするだけで、好条件で売れる可能性は高まります。

また、ポータルサイトなどに掲載する写真のクオリティーも非常に重要です。弊社ではプロのカメラマンに撮影をお願いしていますが、担当者がスマートフォンで撮影している不動産会社もあります。写真の印象ひとつで反響は大きく変わります。

共有部などの維持・管理状態も大切ですね。日頃からできる限り丁寧に住むというのはもちろん、適切なタイミングでマンションのメンテナンスや修繕を行い、その履歴を残しておくことで価値が高まることもあります。中古住宅は、物件の状態が十分に可視化されないまま販売されるケースも少なくありません。情報をしっかり開示できること自体が、物件の価値につながります。

――こうしたことを助言・実行してくれる不動産会社を選ぶということも大切になってきそうですね。

高田：売却を依頼する前に、しっかり不動産会社の担当者とコミュニケーションを取り、信頼できるかどうか見極めることが大切だと思います。担当者は、自社と売主、そして買主と買主側の不動産会社の間に立って仲介するため、良く言えば「調整役」、悪く言えば「八方美人」ともいえる立場です。

ただ売主の担当者には、やはり売主の利益を最優先に考えてもらわなければなりません。売主の声を聞き、物件の特性や状態を踏まえたうえで、適切な価格設定や販売戦略を具体的に提案してくれる担当者かどうかが大切です。口コミを見るのも良いですし、最近はSNSやYouTubeで個人の担当者が発信していることも多いので、こうしたものを参考にしてみるのも良いと思います。

加えて、担当者の「資格」も重視すべきでしょう。宅地建物取引士の資格を持っているのは当たり前です。たとえば私は、お客さまにお金やローン、管理、相続などに至るまで多角的に助言させていただくためにも宅建士に加え、賃貸不動産経営管理士や管理業務主任者、２級ファイナンシャル・プランニング技能士、住宅ローンアドバイザー、相続診断士などの資格を取得しています。こうした保有資格の幅も判断材料になると思います。