「担当者を選ぶ」という発想のサービスが生まれた理由

――どのような売却体験の課題から、TAQSIE（タクシエ）は生まれたのでしょうか。サービス誕生の背景からお聞かせください。

落合晃さん（以下、落合）：不動産の売却を検討している方は、一括査定サイトを使って不動産会社を選んだり、不動産会社に直接連絡したりするのが一般的です。売り主が担当者を自ら選ぶ機会はほとんどなく、たまたま窓口になった担当者や不動産会社側の都合で担当者が決まることも少なくありません。

一括査定は、反響に対して不動産会社が費用を支払う仕組み上、媒介契約を獲得するために査定額が高めに提示されることがあります。こうした構造の中で、金額だけに囚われず、自社に合ったパートナーを選ぶことが、納得できる売却体験のカギとなるのではないかと感じていました。

そこで、私たちが厳選した担当者をお薦めし、その方のプロフィールや実績をしっかり開示することで、安心して売却を依頼できるサービスをつくろうと考えました。このような事情から2022年５月に、不動産仲介の担当者（エージェント）を直接選べるサービス、TAQSIEを始めることに。現在は仲介業者のみならず、不動産買い取り業者の担当者とのマッチングにも注力しています。

ご紹介するのは、TAQSIEに参画してくださっている不動産会社の担当者です。弊社も不動産流通に携わっていますが、対象は法人で一般消費者の仲介は手掛けていないため、中立的な立場でサービスを運営できます。

――「担当者を選ぶ」という発想はまだ一般的ではないと思いますが、どのようなところから着想を得たのでしょうか。

落合：新規事業の方向性を探るに当たって、中古住宅流通が盛んな米国の不動産会社やテック会社を視察しました。米国では、生涯に４回や５回、あるいはそれ以上の不動産取引をするのが一般的で、市場自体も日本とは大きな違いがあります。

たとえば米国では、日本で基本的に事業者にしか公開されていない取引情報が一般に公開されており、消費者と事業者の間にある情報の非対称性が比較的小さいといえます。そのため消費者は、担当者が持っている情報ではなく、自分のオーダーをどうかなえてくれるのかという視点でエージェントを選んでいます。エージェントも個々で動き、自身の実績をアピールして顧客を獲得しています。日本も将来はそうなっていくだろうという見立てから、TAQSIEのモデルにたどり着きました。

――日本の不動産流通市場の課題は？

落合：事業化に向けて消費者や担当者にヒアリングをしたところ、消費者の心理や体験は二極化している印象を受けました。うまくいっている方には特に不満がない一方で、不動産会社に押し切られる形で契約してしまった方や、納得しないまま取引を進めてしまった方も多く、こうした方々は不動産取引に負のイメージを抱いています。

エージェント側も競争が激しく、顧客を呼び込むために査定価格で差別化せざるを得ない場面があるといいます。専門性や提案内容では負けていなくても、結局は査定額の高い不動産会社が選ばれてしまう現実があります。

なかなか売却に踏み出せないということも大きな課題です。「不動産会社のいいようにされるのではないか」「相談したらしつこく営業されるのではないか」といった不安が、潜在層が動きにくい要因となっています。

売却体験は「担当者を選ぶ」ことでどう変わる？

――「担当者を選ぶ」ことで、売却する人はどのような選択ができるようになるのでしょうか？

落合：自分が信頼できる相手として選んだ担当者と共に不動産売却を進めていくため、納得感が変わってくると思います。女性の担当者に対応してほしいという方もいれば、「言いたいことを言いやすいから」と、若い担当者を選んだ方も過去にいらっしゃいました。反対に、実績が豊富なベテランの方がいいと考える方もいます。

性別や年齢だけでなく、売却理由や売却に求めることを起点に、得意分野や実績から担当者を選ぶこともできます。実際、TAQSIEでは担当者が自分の得意分野をアピールできるシステムを実装しており、参考材料としてお客さまに提供しています。

――「担当者を選ぶ」という体験をした利用者からは、どのような声が聞かれますか？

落合：「この人で良かった」という声は多いですね。自分の状況を把握してもらった上で最適な提案をしてくれるという点が、高い満足度につながっているのだと思います。

一方で、担当者を選ぶこと自体がまだ一般的ではなく、「適切な人を選ぶのが難しい」という方もいらっしゃいます。そのため現在は、実績などを基にお客さまのニーズに合った担当者を３名ほどこちらからレコメンドしています。選べる場を提供するだけでは足りないというのは、サービス開始当初から感じていた課題です。

――適切な人を選ぶのが難しい理由は、どのようなところにあるのでしょうか。

落合：まだまだ不動産会社を選ぶのが主流であることに加え、不動産を売るのが初めてという方が多いためだと思います。売却体験がある方は、先の流れもある程度分かっているので、提案の良しあしや担当者との相性が大事だと理解できますが、初めて売却する方の多くはどうやって進めたらいいかも分からない状態です。

最近はSNSや不動産各社のメディアなどで不動産売却のノウハウが多数出ているので、よく調べられてからいらっしゃる方も増えている印象ですが、米国のように自ら主体的に担当者を選ぶというのは、多くの方にとってまだ難しいと感じています。

参画企業がTAQSIEに見いだしている価値とは

――TAQSIEにはどのような担当者が参画しているのでしょうか？

落合：仲介については、大手不動産会社を中心に、およそ700人の担当者に参画していただいています。宅建士資格を保有していることはもちろん、仲介経験５年以上、成約実績100件以上の担当者を不動産会社から推薦していただいています。

サービス開始当初の参画企業は10社でしたが、現在は115社程度に増えました。当初は弊社とつながりのある不動産会社が中心でしたが、担当者が手薄なエリアには個別にお声掛けしており、最近は不動産会社側から参画を希望していただくケースも増えています。

――参画する不動産会社は、TAQSIEにどのような価値を感じているのでしょうか？

落合：これまでになかったサービスということで、質の高い送客に期待を寄せてご参画いただく不動産会社が多いですね。特に中小の不動産会社は集客チャネルに困っているケースも多く、個人を前面に出せるサービスで新しいチャネルを獲得したいという意欲が強いように感じます。

会社ではなく「人」で選ぶ時代はくるのか

――今後「担当者を選ぶ」という形態は主流になっていくとお考えですか？

落合：日本はこれまで新築志向が強く、中古住宅を活かして流通させる仕組みが十分に整っていませんでした。一方で近年は、価格高騰もあって新築住宅を建てにくい情勢になり、国も不動産取引に関するデータの集約や中古住宅・リフォーム市場の活性化に向けた取り組みを進めています。こうした中でゲームチェンジのようなものが起これば、担当者を選ぶ動きは大きく加速するのではないでしょうか。

中古住宅の流通が活性化すれば、既存住宅をリノベーションして次の人に価値を届けるという、海外に近い形に向かっていくでしょう。米国では一般的なインスペクション（建物状況調査）やホームステージング（売り出し中の住戸に家具や小物を配し、魅力的に見せる空間演出）も、日本で普及しつつあります。こうした施策を講じるかどうかの判断こそ、担当者の経験や提案力が生きる部分です。

――これからの時代に、不動産売却の担当者に求められることとは？

落合：お客さまのニーズをしっかり捉えるためのヒアリング力だと思います。その上で、どのような提案ができるか、そしてその提案にどれだけ裏付けがあるかが問われます。さらに担当者の動きを見ていると、良い提案をすることに加えて実行力があり、さまざまなつながりを持っている担当者が強いと感じますね。

――５年後、10年後、不動産流通市場はどのようになっていると思いますか？

落合：近年、重要事項説明のオンライン化や売買契約の電子化など、IT化が進んでいます。今後はこうした動きがさらに加速し、担当者とのマッチングから成約までの過程も、ある程度オンラインで進んでいくことでしょう。

情報の非対称性も徐々に是正され、消費者の目線も上がっていくはずです。ITやAIが台頭すればするほど、担当者のリアルな部分が際立ちます。そこが差別化の要素となり、「この人だからお願いしたい」と考える人は増えていくと思います。

とはいえ、日本の不動産取引のすべてがエージェント型になるのではなく、不動産会社で選ぶ人と、担当者で選ぶ人に二分していくのではないでしょうか。どちらが正解というわけではなく、自分に合った売り方や担当者を選べる時代になっていくと考えています。